La importancia del sommelier en la venta de vino

La semana pasada se llevó a cabo en la Ciudad de México el Chilean Wine Tour, la presentación itinerante de más de veinte bodegas que tienen como objetivo primordial, encontrar importadores a un diverso portafolio de vinos, todo esto bajo la coordinación y el esfuerzo de la marca colectiva de Wines of Chile. En el magnífico evento, mientras conocía nuevas bodegas tuve oportunidad de charlar con algunos propietarios y gerentes de exportación sobre la expectativa que tienen del mercado mexicano.

La respuesta de todos ellos podría resumirse en un par de palabras: “muy atractivo”. Una previsión de crecimiento del consumo de vino en México de alrededor del 13% de acuerdo a cifras del Consejo Mexicano Vitivinícola y el registro de un aumento del 6% en ventas entre el 2010 y 2011-que significa la venta de 67 millones de litros de vino-, llama la atención de las bodegas de los principales países vitivinícolas. Sobre todo, si se considera el hecho de que el consumo en países europeos sigue en descenso.

Otro de los aspectos que resaltaron los gerentes fue el del conocimiento del público consumidor. Varios comentaron su sorpresa al constatar un mayor conocimiento sobre variedades y estilos de vino al que se imaginaban encontrar. Es una realidad que el boom del vino también trajo una sed por mayor conocimiento y por supuesto una mayor oferta en forma de cursos, diplomados y materiales en línea para satisfacer dicha sed. Y tal parece que con el paso de los años, esa información ha empezado a permear en el público en general, aunque por supuesto, aún falta mucho por hacer.

La pregunta fundamental de productores e importadores hoy día es ¿cómo lograr que mi producto sea el elegido por el consumidor? Dada la amplísima oferta de vinos de todo el mundo, el problema se ha agudizado y cada vez se ha hecho más importante la preocupación por encontrar herramientas efectivas que guíen al consumidor hacia sus etiquetas.

Esto me lleva a pensar en el factor de mayor influencia en el consumidor. Desde luego el precio es el rey y lo seguirá siendo por largo tiempo. No es sorpresa que el precio sea el principal factor en la decisión de compra de los consumidores, muchos estudios así lo demuestran. Pero pensemos en otros factores, dejando de lado las cuantiosas inversiones que significa recurrir a radio y televisión. ¿Qué pueden hacer las bodegas para vigorizar las ventas?

Las señales apuntan a que son los sommeliers en piso de tiendas especializadas, departamentales y hasta de supermercados el otro factor de peso que guían a los consumidores en la selección del vino. Hace algunos años las quejas de falta de información y ética de sommeliers por toda la República eran comunes, quizá aún lo sea y es un tema de gran importancia que tiene que ser abordado por toda la cadena de la industria vitivinícola, sobre todo por parte de importadores y distribuidores.

Por un lado la preparación de los sommeliers es fundamental y aquí es dónde la responsabilidad cae en las escuelas y universidades de sommeliers o de carreras relacionadas con la gastronomía con especialidad en esta rama. Información actualizada y con aplicación práctica es lo que se necesita: sensibilidad a las necesidades y presupuesto del consumidor y el sentido común para guiar al comprador en la amplia gama de vinos dependiendo al maridaje que desea realizar.

Y por otro lado, para las bodegas está la oportunidad de capacitar continuamente a los sommeliers. Es más fácil comunicar un vino cuya filosofía y principios se conoce, así como las diferencias que tiene con otros productos. La visita de enólogos y el encuentro con los sommeliers de las tiendas y tiempo suficiente para conocer a fondo sus productos es un camino. Desde luego diseñar un mecanismo de evaluación y de incentivos por parte de las tiendas es importante para hacer productivos estos encuentros.

Del lado del consumidor, nunca sobra información y se tiene la oportunidad de preguntar cuanto sea necesario al sommelier. Plantear el escenario en dónde disfrutará del vino, con qué alimentos lo acompañará, otros tipos de vinos que son de su agrado son elementos clave que guían la recomendación. Desde luego, la experimentación y la apertura para disfrutar diferentes tipos de vinos también son importantes.

Los sommeliers en tienda son fundamentales para el crecimiento del mercado del vino en México. La ética y tino de sus recomendaciones son los aspectos esenciales. Para ello será necesario aumentar la inversión en capacitación o encontrar mecanismos con productores e importadores para repartir los costos, al final es una cadena cuya fortaleza depende de su eslabón más débil, que no sea éste el sommelier que tiene contacto con el público, no sólo daña su imagen profesional, también de la tienda y del mercado del vino entero.

¡Salud!
Dr. Salsa

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Argiano NC “Non Confunditur” Rosso Toscano 2009
Región: Italia, Toscana IGT
Bodega: Argiano
Variedades: Cabernet Sauvignon, Merlot, Syrah y Sangiovese
Alcohol: 14.5%

Granate obscuro con ribete ligeramente teja. En nariz presenta gran potencia aromática que recuerda a la zarzamora y moras maduras, aromas de hongos, grafito y especias como pimienta rosa le agregan complejidad. En paladar es un vino con equilibrio y volumen, ataque medio y acidez jugosa que impulsa los aromas a frutas. Taninos presentes pero armónicos. De final largo que recuerda la uva pasa y la ciruela madura. Se recomienda oxigenar por lo menos una hora antes de servir. Un vino perfecto para acompañar alimentos como quesos maduros, pastas con salsas cremosas o basadas en carne de cordero o res. Cortes de carne a las brasas con un poco de grasa también irían bien con la corpulencia de este vino.

Información proporcionada por el importador:
La bodega Argiano, es una de las mas antiguas y prestigiadas de Toscana (1580). Esta cosecha [2009] fue premiada por Wine Spectator a dentro de su Top 100 wine of the world, en el lugar #46 con 92 puntos.
Información sobre este vino comunicarse a la empresa exclusiva de importación y distribución en Mexico: Comercializadora Vinsanto SA de CV. Calle Benjamin Franklin 166 Int. 7, Colonia Escandon. Tel. (55) 4194 4809, email: stefanosvizzeri@hotmail.com

Foto: flickr/jeffreylcohen

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